全新蔚来ES8，对蔚来造成了什么影响？

订单跟预期比怎么样？

BaaS后不到30万，会影响蔚来的盈利目标吗？

这样的定价会影响品牌的豪华定位吗？

所以今年中秋才不给车主寄红酒？……

全新ES8火了，BaaS方案后不到30万元就能入手，引发外界一系列疑问。对于这些问题，蔚来的一些回应却有点“反直觉”。

“发布会那天其实状态不好，但发布后订单还是超了预期”。

“定价虽然比老款低，但毛利更高，还拉高了品牌售价”。

“红酒一瓶没少定，但是确实也没寄”。

为什么发布会当天状态不好？因为头天夜里，李斌晚上睡觉被空调对着头吹了一夜，感冒了。

扛着感冒，51岁的李斌周末也没有休息，周六夜晚站在台上打满全场，周日上午又接受了群访，围绕智能车和智能辅助驾驶的发展方向，以及蔚来的产品和换电站规划，进行了分享。

随后紧急从杭州采访现场飞到北京五棵松，给新车主交车。

以下是群访实录，经编辑

谈行业：智能辅助驾驶2年质变，举双手欢迎乱象整治

Q：下一代智能电车应该是什么样的？

李斌：从Model S开始到现在13年了，我认为智能电动汽车的产品形态、用户价值和技术路线已经开始收敛了，但是有些能力还没有实现从量变到质变，比如智能辅助驾驶。

我觉得智能辅助驾驶真正的价值只有两个，一个是减少事故，另一个是用户在城区使用的时长比例，这个比例能不能突破70%，行业都没有发布这个数据。如果能达到这个比例就相当于“买车送司机”了。

我觉得这还需要再有一两年时间，我认为这不是硬件架构的问题了，主要是数据闭环和模型算法的问题。

Q：怎么看有关部门整治行业网络生态乱象？

李斌：我们乐于看到一个更清朗的环境，大家技术创新和用户服务竞争确实不容易，我们还是希望行业能够回归理性。

秦力洪：举双手欢迎。我有一次参加行业一个闭门会，有几十个公司的老总坐在那，当时我也说过，我说行业的乱象我们每个人都不愿意看到，但是可能在座各位也都或多或少在里面起到推波助澜的作用。

所以首先我们要自省自查，我们昨天发布会非常干净，基本上没有提任何人名字，没有去做针对性的比对，哪怕客观数据占优。这就是一个开始。我们已经感受到近期整个情况在好转。

Q：「增程大三排SUV的黄金时代正在过去，纯电大三排SUV的时代正在到来」的依据是什么？

李斌：首先是市场的数据体现，乐道L90我们全新品牌乐道的第一台大车，现在已是大型SUV市场TOP2。

然后是全新ES8，大家也看到了，市场的热情非常高。

最后，增程大三排SUV的头部厂商，他们最近都在发力纯电大三排SUV的市场，努力建充电桩，所以我觉得行动最实诚，它反映了这样的共识。

我说的是“正在过去”和“正在到来”，所以我觉得这是一个阶段性的过程，趋势已经越来越明显了，整个行业都心知肚明在发生什么，它是行业的共识，并不是我们公司要发明这么一个概念。

谈蔚来的未来：明年把大车布局补齐，五代站兼容性很高

Q：车主社群里有人反映，今年蔚来没寄红酒，以后会成为惯例吗？

秦力洪：今年红酒一瓶没少订，但给不给的权利下放给一线fellow（销售）了，fellow会选择给部分用户发红酒。总之，这个红酒要帮助多卖车。

Q：全新ES8的定价很卷，怎么平衡定价和Q4盈利的目标？

李斌：因为技术创新、规模扩大和管理效率的提升，我们这个定价还是有合理的毛利，并不是从所谓价格战角度定价。举个例子，比如我们的芯片，从采购变成自研不仅性能更好，还降低了一万块的成本，那体现在售价上就更多了。我们有很多这样通过技术去降本的举措。

所以大家不用担心我们不赚钱，我们还是有合理的利润，使劲买。

Q：五代换电站什么时候上，有什么进步？

李斌：换电站每一次迭代都有自己的使命。一代到二代解决了无人值守的问题，二代到三代解决的是效率问题，三代到四代解决对乐道电池包兼容的问题，四代到五代是全面提升，其中非常重要就是「柔性」，你可以理解成各种各样的电池包，它都能换，包括我们一代电池的所有的电池包，它是一个非常高效的换电站。而且效率和容量，都会更高。我们会在明年一季度开始布置。

Q：换电站现在开放了「加电合伙人」的渠道，如何加盟？

秦力洪：其实已经有不少的机构和个人参与到了蔚来的「加电合伙人」计划。这个事情说得直白一点，就是大家共同出资蔚来主导建设我们的充换电设施，然后投资者在当中能获得比较有吸引力的收益。感兴趣的可以联系我们。

李斌：现在我们的「加电合伙人」其实已经有不少国企加入了。Q：蔚来会对外输出技术吗，就像小鹏对大众、零跑对Stellantis那样？

李斌：我们一直是开放的，比如换电网络，已经和7家车企达成了合作。我们的芯片和整车全域OS也乐于让同行去用，不论是中国的同行还是海外的同行，技术合作有各种各样的方式，不一定要通过资本的方式。

Q：后续车型有什么规划？

李斌：明年主要是把大车上齐，后面有ES9和超大五座的SUV，但明年不会有EC7了，“5566”（ET5&5T和ES6、EC6）也不会有大的换代。

Q：蔚来出海有什么规划？

李斌：出海欧洲确实有很多经验教训，过去想直营，自建服务体系和补能网络，后来发现花钱太多了。

从去年底开始调整了方向，今年会更多依赖当地的合作伙伴，依托他们现有的服务体系，服务当地的用户。

Q：萤火虫的表现怎么样？

李斌：萤火虫还是挺猛的，表现比我们预期要好，原来觉得能月销3000台就挺开心了，目前已是中国高端小车市场的第一名，而且营销团队只增加了30多个人，就能卖这么多车，效率非常高。选萤火虫的用户最看重安全和设计。

谈全新ES8：顶着头疼上台发布，定价比老款低但毛利更高

Q：现在（北京时间2025年9月21日上午10：47）下单是不是要等到明年才能提车？

李斌：无可奉告。

Q：对订单的火爆有预期吗？

李斌：比我们预期要好，目前的产能目标是12月份爬到一万辆一个月。之前对ES8的销量预估确实比现在保守，我们虽然判断纯电大三排SUV的拐点要来了，但是它来得有多快还不是很清楚。

Q：全新ES8的定价会不会影响到品牌高端形象？

李斌：第一代ES8的定价是44.8万元起，那个时候补贴最多有6万多，实际购买价格就是不到40万，第一代至今也就是七年前的事情，我们第二代的时候正好碰到一个电池价格高峰点，再加上我们当时一些全球首发且高成本的很多新技术，所以成本就上去了，定价就定到了50万级。 这两年技术进步把成本拉下来了，再加上规模上的优势，所以虽然第三代ES8定价比二代低，但其实毛利更高。

全新一代的定价其实和蔚来品牌定位是匹配的，也是更合理的，反而能把整个蔚来品牌的平均售价能够拉上来。

秦力洪：现在奔驰的价格还比较坚挺，宝马和奥迪的成交均价已经到30万了，BBA的20多万车已经占到销量的60%以上了。

全新ES8的价格还是40万级，BaaS后不到30万只是一种商业模式的处理方案，不能说每个月交的那1100多块不算钱啊。

Q：全新ES8订单感觉不错，但怎么感觉你们（李斌和秦力洪）微表情不太好？

秦力洪：微表情好不好，主要看昨晚睡得怎么样。

李斌：我住的酒店房间，空调正对着头吹，前天晚上吹了一晚上，昨天（发布会当天）早上起来就头疼，疼了一天，哈哈哈，上台前吃了点药，结果嗓子特别干，我昨天其实状态不是很好，但是大家没感觉出来。

Q: 听说蔚来每次发布会后都会开复盘会，这次复盘了什么？

秦力洪：每次复盘会第一个目的是调整团队心态。以全新ES8发布会为例，发布会气氛比较热，我觉得我们团队冷静下来是第一位的。

一场发布会用户的反馈好一点不足以为喜，有的时候可能感觉一炮没有打那么响，也不足以为虑。

我觉得复盘第一是要稳定团队的心态，第二是战术上的得与失。蔚来是把发布会本身当作一个产品来打磨，昨天这个“产品”（注：指发布会本身）我觉得体感还不错，我觉得是一个有竞争力、有特色的产品，但是依然有些地方可以做得更好。

第三个我觉得发布会后，全新ES8开启锁单，那么半夜的会，这个锁单开启两个小时我会看到一些端倪，对于下一步的工作我们要做出及时的安排，有的时候之前安排的未必完全到位。 

Q：行业很少有用旗舰车型去走量，为什么蔚来选择用L90和ES8去打市场？ 

李斌：其实行业赚钱又走量的大车还挺多的。ES8是中国纯电大三排SUV市场的开创者，确确实实第二代ES8有很多要改进的地方，我们后来听取用户很多的意见，也从同行那学到了很多。

那我们再用技术创新和可换电的技术架构，让大家认可和满意。L90我们也很早就规划了，要做一个家庭旗舰用车。最近我也讲到汽车公司的产品竞争，其实有三个方面：

首先最底层是技术路线，蔚来这么多年坚持可充可换可升级的路线。

然后再往上就是产品的规划，我认为蔚来三大品牌都保持得比较好。

最上层是产品定义，确确实实有的做得还不错，有的时候确实也有很多地方可以做得更好。 全新ES8作为一款迭代了三代的产品，那肯定也有很多经验教训，主要是用户的高感知价值方面，比如说冰箱彩电大沙发，我们要做到极致，再加上超越大家想象的空间体验，还有能耗和智能化等等。

Q：全新ES8订单不错，如何保障电池的交付？

李斌：我如果往换电站或者太多的电池，肯定会让一部分用户晚些提车，这个是客观存在的。我们会把它平衡好，一方面我们肯定还是会增加必要的换电站里的周转电池，另一方面我们也希望能尽可能把更多电池用于生产，我们会用数据精准地去预测和分析，尽可能满足用户的需求。初期如果没到位，也请大家多包涵，因为今年压力确实比较大。

秦力洪：十一会针对高速公路做一些布局。

Q：两位下单全新ES8了吗？

李斌：昨天我老婆问我半天“锁单了吗”，我说复盘会的时候就锁了。

秦力洪：第一时间锁了。

Q：ET9新推出的版本为什么叫地平线？

秦力洪：和我们LOGO的理念有关系。