从试点破冰到生态渐成，基金投顾业务历经六年发展，实现了管理规模与用户基数的稳步扩容。公开数据显示，截至9月末，多家机构基金投顾业务规模超百亿元，基金投顾机构数量也增至60家。与此同时，多位业内人士称，近年来基金投顾业务从“产品导向”到“服务导向”的初步转型已经完成，“用户信任”成为核心锚点，投资者体验显著提升。未来，随着费率改革推进、转常规进程提速，行业发展路径愈发明确，投顾费将成为投顾机构的核心盈利来源，倒逼行业回归财富管理本源。站在转型提质的关键节点，基金投顾行业正迎来机遇与挑战并存的全新发展阶段。

　　找锚点：六年进化，明确定位

　　六年征程，基金投顾管理规模与客群基数稳步增长，“用户信任”也逐步成为了行业的核心锚点。

　　在市场强弱变换下，基金投顾业务经历了多个关键节点。2019年10月，中国证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，基金投顾业务试点启动，彼时的基金投顾业务赶上了公募“黄金发展期”，规模快速扩张。

　　2022年，基金投顾业务机构在市场调整中开始反思，逐步探索“动态买入投顾策略”。用业内人士的话来说，基金投顾逐渐从为用户提供静态一揽子基金组合，转变到为用户提供动态的投顾买入方案，试图帮助用户解决权益投资择时难、选基难的问题。以中欧财富“全明星智慧跟投计划”为例，截至今年10月15日，在陪伴投资者经历业绩低谷后，其用户账户的盈利占比已达94.43%。

　　攻难点：与光同行，提升信任

　　提升投资者信任既是行业“锚点”也是难点，业绩、陪伴、时间缺一不可。

　　近年来，“牺牲规模，成全信任”成为一些投顾机构的默认选项。去年9月末市场逐步走强，一些投资者被“错失恐惧”的情绪裹挟，部分机构却打出“降温牌”。

　　“我们通过深度分析投资者行为数据，捕捉到拥有这些特征的用户。”盈米基金人士对上海证券报记者表示，不少投顾放弃了休息时间，争分夺秒地联系客户。截至去年10月9日，人均联络在管客户人数高达500位，日常与客户深入交流、提示风险。

　　信任从来不会“空降”。该人士感慨道，财富管理是一项陪伴客户终身的服务，投顾机构要保持理性，陪伴客户以实现其财富和投资能力的持续成长。

　　“我把分散在各渠道的基金和资金，归总到投顾账户中统一管理，正是因为他们与其他‘客户经理’相比，一点也不急着推荐基金给我，会花更多时间关注和了解我的需求。”一位基金投顾用户对上海证券报记者分享道。

　　数据是投顾机构赢得信任的证明。中欧财富数据显示，截至9月末，其投顾服务上线以来，近一年、近两年和近三年的账户收益率比非投顾账户分别高出7.01、4.23和1.33个百分点，其投顾复购率也接近七成。同期，盈米基金旗下“且慢”平台投顾用户的盈利占比高达96%，平均持有时长为772天，分别高于自主交易用户20个百分点、297天。

　　“基金投顾业务的最大难点，在于如何与投资者建立信任。这没有捷径可走。只要坚持客户立场，提供科学、匹配的投资方案，不断提升服务质量，时间会给出最好的答案。”华夏基金(财富人士对上海证券报记者说。

　　新征程：适应变化，捕捉机遇

　　六年，也是新的起点。

　　公募基金第三阶段费率改革近期公开征求意见，其中提到“基金销售机构同时开展基金投资顾问业务的，应当坚持投资者利益优先、最优价格执行原则，对投资顾问业务形成的保有量，不得收取客户维护费，切实防范利益冲突”。这意味着，投顾费将成为投顾业务的核心盈利来源，行业将进一步回归财富管理本源。

　　部分机构已经在行动。比如，盈米基金近日公告称，从今年11月开始，将对“且慢”首批上线的投顾基金组合的收费模式进行变更，由此前所采用的“交易费用抵扣投顾费用”的模式，统一更改为按月定期收取投顾费的模式。

　　“按照最新要求，投顾机构将进一步大幅降低销售费用的收入(赎回费都归基金资产管理、销售服务费等费用大幅下降，原来的做法不存在持续的基础。”盈米基金人士表示，为维持优质的投顾服务、提供更好的投资体验，投顾机构应改变收费模式。

　　易方达财富解决方案部总经理宋灏告诉上海证券报记者，其顾问团队在服务过程中，会秉持客观、独立、专业的原则，不区分该公司及其他公司产品，结合客户投资目标、风险偏好和市场研判，为投资者提供包括持仓分析、基金诊断、资产配置等一揽子服务。此外，其将符合“买方立场”的服务指标纳入了员工的绩效考核，以引导和规范“买方立场”。

　　同时，基金投顾试点转常规的脚步临近，或为行业发展带来新的机遇。从海外经验来看，由专业投顾机构为投资者提供投资服务是大势所趋。中金证券研报显示，SEC注册投顾公司数量从2012年以来逐年上升，截至2024年末达15906家。

　　业内人士对上海证券报记者表示：销售费用的压缩短期将带来转型“阵痛”，即倒逼机构告别依赖规模扩张、依附费用分成的发展模式，凭借更专业的资产配置能力、更个性化的客户服务，展现投顾服务的核心价值；机遇在于，优秀机构有望在这场范式革命中脱颖而出，叠加行业发展路径或进一步明确，提质增效的阶段正在到来。

　　“这场以费率改革为切入点、以转常规为契机的行业转型，既是基金投顾业务的‘压力测试’，更是回归财富管理本源的‘新机遇’。”该人士分析称。

叶景